Senhor presidente, negociações são processos complexos, pois lidam com a complexidade dos seres humanos. Quando a outra parte se comporta de forma não apropriada, não ética ou irracional, antes de classificá-la como mal-intencionada ou incompetente, é preciso investigar as razões daquele comportamento. É claro que a maldade, a desonestidade ou a canhalhice podem explicar, mas não parta sempre desse princípio.

A intenção de uma negociação é fazer com que ambas as partes fiquem satisfeitas e isso só não acontece quando surge um obstáculo e uma das partes pressione a outra com uma ameaça:

- De jeito nenhum! Jamais aceitaremos!

Muitas vezes essas manifestações são apenas o extravasar de uma emoção, tentativas de retomar o controle da situação. Quanto mais importância se dá a esses ultimatos, mais a outra parte se apegará a eles e ficará mais difícil voltar atrás.

Portanto, avalie as barreiras psicológicas, como falta de confiança, falta de simpatia, questões de ego, emoções, percepções errôneas ou excesso de confiança.

Avalie as barreiras estruturais, como pressão de tempo, pessoas erradas à mesa, falta de informações, pressão de terceiros, outros acordos que possam reduzir suas opções.

E, especialmente, avalie as barreiras táticas que surgem a partir do comportamento e escolhas de cada parte, como a ocultação de informações, o comprometimento com objetivos inalcançáveis e atitudes agressivas que provocam retaliação.

Entendeu?

Vivemos um delicado momento de negociação complexa. A forma como o senhor e os seus reagem, determinará como a negociação seguirá.

Sim, eu sei, é complicado, mas em negociações complexas, emoções que levam a declarações, tuítes e posts provocando, ameaçando e ridicularizando a outra parte, precisam ser deixadas de lado.  Isso é coisa de amador.

 

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